Satış Yönetiminin Sistematiği – 1

Satış Yönetiminin Sistematiği – 1

Sadece Türkiye’de değil, en ileri ekonomiye ve en rekabetçi iş ortamına sahip ülkelerde bile birçok kuruluşun, satış kadrolarına eleman ve yönetici ararken kullandığı tipik birtakım söylemler var. Bu söylemlerin adaylar ile ilgili olanları gayet doğaldır ki  istenen yetkinlikleri, eğitim ve bilgi düzeyi de dahil olmak üzere birçok konuyu içeriyor. Ancak bunlar arasında sıklıkla rastlanan biri (Yani, adaylardan istenen bir özellik) var ki, üzerinde düşünmeye değer.

Belki dükkânlarda satış elemanı olarak çalışacak veya telefon başında sipariş alacak kişiler için değil ama, kurumsal müşterileri ikna ederek mal ve hizmet satması beklenen kişilerde aranan özelliklerin başında çoğu kez;

• İşte, tam o spesifik ürün ve hizmeti daha önce defalarca satmış,
• Müşteri olarak hedeflenen iş koluna (Sektöre) daha önce satış yapmış,
• Sözgelimi son 5 yılda, satış hedeflerini (Kotasını) tutturmuş veya geçmiş,
• Yine, tam o spesifik bölge veya şehirde, hedef sektördeki üst düzey yöneticileri tanıyor

olmak geliyor. İşte buna benzer bir iş ilânı ile; iş arıyor olmaktan dolayı değil, böyle bir ilânın verilmesinin altında yatabilecek nedenleri merak etmekten dolayı ilgilenen kişilerin aklına iki ana olasılığı getiriyor:

Bu olasılıklardan birincisi, eleman arayan şirketin;

• Son derece başarılı ve yetkin bir yönetime sahip olduğu
• Özellikle satış ile ilgili net olarak tanımlanmış iş pratiklerinin, süreç ve sistemlerle desteklenerek mükemmel bir şekilde yürüdüğü
• Satıcılarının, kurumsal iş pratiklerini ve süreçlerini başarılı bir şekilde uygulamayı alışkanlık haline getirmiş oldukları

şeklinde gelişiyor. Doğal olarak bu durumda, bu tür bir iş ilânının verilmiş olmasının altındaki neden ile ilgili olarak Satış kadrosundaki eksiklikleri tamamlamak, uzun vade için satıcı yetiştirmek veya bu görevde çalışanların devir hızını (Turnover) dengelemek için eleman arıyorlar şeklinde bir çıkarım yapılabiliyor. Ancak deneyim gösteriyor ki akla gelen bu seçenek çoğu kez biraz Saf bir yaklaşım veya Bir iyi dilek olmaktan öteye gidemiyor.

İkincisi olasılık ise, iş hayatında çoğunlukla karşılaştığımız durumlar ile örtüşüyor ve bizi Dünya gerçekleriyle başbaşa bırakıyor:

• Şirkette Satış denen fonksiyonun aslında doğru dürüst bir süreci, kültürü ve sistematiği yok
• Şirketin satış konusundaki başarısı tamamıyla ürünlere, pazarlamaya (İmaj, vb) ve satışta çalışan kişilerin bireysel becerilerine bağımlı
• Satış departmanı, birçok şirkette olduğu gibi, burada da Günlük yaşıyor ve kurumsal müşterilerle ilişki söz konusu olduğunda, herhangi bir stratejik planlama falan, pek söz konusu değil

ve dolayısıyla, eleman aranmasının tek nedeni Günü kurtaracak, mevcut müşteri portföyünü bize getirecek, aslan, kaplan, kahraman satıcılar bulmaktan ibaret! Plansızlık, sistemsizlik ve ilkesizlik nedeniyle Acil ve önemli hale gelmiş bu zorunluluk, bir yandan da tipik satış ortamlarının değişmez safsataları olan Hız, dinamizm (Ve hatta, panik) gibi olgularla birleşince ortaya oldukça ilginç bir tablo çıkıyor: Herhangi bir mal tedarikinde birçok kişinin aklına gelen;

• İhtiyacımız var, almaya mecburuz!
• Her şeyin bir fiyatı vardır!
• Parayla değil mi kardeşim, kaç para istiyorlarsa verin!

zihniyetinin, şirkete satıcı istihdam ederken de geçerli olması!…

Kuşkusuz ki, bunun doğal sonucu, işe alınan O müthiş satıcının, günün birinde, başka bir şirket tarafından transfer edilmesi durumunda;

Ne fedakârlıklarla getirmiştik, adam bir senede çekip gitti

şeklinde arkasından konuşulması şeklinde tezahur ediyor. Tabii böyle bir durumda, yarım kalan işlerin geride kalan satıcılara dağıtılmaya veya yeniden aynı özelliklere sahip birinin aranmasına çalışılması ve Sil baştan noktasına gelinmesi de cabası.

Böyle bir iş ortamının şirketin kârlılığına ve verimliliğine doğrudan etki yapan birtakım Yan ürünlerinden de söz edelim mi biraz İşte, ilk akla gelenler:

• İşleri, şirketleri Satıcının iyisini istihdam etmenin tek yolunun, daha büyük fedakârlıklarla adam transfer etmekten geçtiğine inandırmak olan birtakım istihdam danışmanlarına verilen paralar

• Her geçen gün daha pahalıya çalışan satıcılara verilen maaş ve sağlanan diğer avantajlar

• Her geçen gün daha da şımaran satıcı kadrosunun şirkete yaptığı Fiyatları düşürün, bol bol reklam yapın baskısı

• Yüksek çalışan devir hızına yetişebilmek için sürekli yeni eleman istihdanı ile uğraşan İnsan Kaynakları departmanının kendi varlığını haklı çıkararak kontrolsüzce büyümesi ve dev bir imparatorluk halini alması

• Koskoca şirketin, kurumsal müşterileriyle ilişkisinin, sadece satıcısının kişisel ilişkilerine bağımlı olması nedeniyle, işten ayrılan her satıcıyla birlikte belirli bir müşteri kaybı yaşaması

Peki bu durumda aklımıza muhtemelen şu soru gelecek: Bunu önlemenin yolu yok mu?

Yanıt: Elbette var. Ancak bu yolu seçmek, iş hayatına biraz Kurumsal yaklaşabilme bilgisini, becerisini ve en önemlisi, cesaretini gerektiriyor. Bu ise her kuruluşta veya her yöneticide bulunabilen bir şey değil.