Satış Yönetiminin SistematiÄŸi – 1

Sadece Türkiye’de deÄŸil, en ileri ekonomiye ve en rekabetçi iÅŸ ortamına sahip ülkelerde bile birçok kuruluÅŸun, satış kadrolarına eleman ve yönetici ararken kullandığı tipik birtakım söylemler var. Bu söylemlerin adaylar ile ilgili olanları gayet doÄŸaldır ki  istenen yetkinlikleri, eÄŸitim ve bilgi düzeyi de dahil olmak üzere birçok konuyu içeriyor. Ancak bunlar arasında sıklıkla rastlanan biri (Yani, adaylardan istenen bir özellik) var ki, üzerinde düşünmeye deÄŸer.

Belki dükkânlarda satış elemanı olarak çalışacak veya telefon başında sipariş alacak kişiler için değil ama, kurumsal müşterileri ikna ederek mal ve hizmet satması beklenen kişilerde aranan özelliklerin başında çoğu kez;

• Ä°ÅŸte, tam o spesifik ürün ve hizmeti daha önce defalarca satmış,
• Müşteri olarak hedeflenen iÅŸ koluna (Sektöre) daha önce satış yapmış,
• Sözgelimi son 5 yılda, satış hedeflerini (Kotasını) tutturmuÅŸ veya geçmiÅŸ,
• Yine, tam o spesifik bölge veya ÅŸehirde, hedef sektördeki üst düzey yöneticileri tanıyor

olmak geliyor. İşte buna benzer bir iş ilânı ile; iş arıyor olmaktan dolayı değil, böyle bir ilânın verilmesinin altında yatabilecek nedenleri merak etmekten dolayı ilgilenen kişilerin aklına iki ana olasılığı getiriyor:

Bu olasılıklardan birincisi, eleman arayan şirketin;

• Son derece baÅŸarılı ve yetkin bir yönetime sahip olduÄŸu
• Özellikle satış ile ilgili net olarak tanımlanmış iÅŸ pratiklerinin, süreç ve sistemlerle desteklenerek mükemmel bir ÅŸekilde yürüdüğü
• Satıcılarının, kurumsal iÅŸ pratiklerini ve süreçlerini baÅŸarılı bir ÅŸekilde uygulamayı alışkanlık haline getirmiÅŸ oldukları

şeklinde gelişiyor. Doğal olarak bu durumda, bu tür bir iş ilânının verilmiş olmasının altındaki neden ile ilgili olarak Satış kadrosundaki eksiklikleri tamamlamak, uzun vade için satıcı yetiştirmek veya bu görevde çalışanların devir hızını (Turnover) dengelemek için eleman arıyorlar şeklinde bir çıkarım yapılabiliyor. Ancak deneyim gösteriyor ki akla gelen bu seçenek çoğu kez biraz Saf bir yaklaşım veya Bir iyi dilek olmaktan öteye gidemiyor.

İkincisi olasılık ise, iş hayatında çoğunlukla karşılaştığımız durumlar ile örtüşüyor ve bizi Dünya gerçekleriyle başbaşa bırakıyor:

• Åžirkette Satış denen fonksiyonun aslında doÄŸru dürüst bir süreci, kültürü ve sistematiÄŸi yok
• Åžirketin satış konusundaki baÅŸarısı tamamıyla ürünlere, pazarlamaya (Ä°maj, vb) ve satışta çalışan kiÅŸilerin bireysel becerilerine bağımlı
• Satış departmanı, birçok ÅŸirkette olduÄŸu gibi, burada da Günlük yaşıyor ve kurumsal müşterilerle iliÅŸki söz konusu olduÄŸunda, herhangi bir stratejik planlama falan, pek söz konusu deÄŸil

ve dolayısıyla, eleman aranmasının tek nedeni Günü kurtaracak, mevcut müşteri portföyünü bize getirecek, aslan, kaplan, kahraman satıcılar bulmaktan ibaret! Plansızlık, sistemsizlik ve ilkesizlik nedeniyle Acil ve önemli hale gelmiş bu zorunluluk, bir yandan da tipik satış ortamlarının değişmez safsataları olan Hız, dinamizm (Ve hatta, panik) gibi olgularla birleşince ortaya oldukça ilginç bir tablo çıkıyor: Herhangi bir mal tedarikinde birçok kişinin aklına gelen;

• Ä°htiyacımız var, almaya mecburuz!
• Her ÅŸeyin bir fiyatı vardır!
• Parayla deÄŸil mi kardeÅŸim, kaç para istiyorlarsa verin!

zihniyetinin, ÅŸirkete satıcı istihdam ederken de geçerli olması!…

Kuşkusuz ki, bunun doğal sonucu, işe alınan O müthiş satıcının, günün birinde, başka bir şirket tarafından transfer edilmesi durumunda;

Ne fedakârlıklarla getirmiştik, adam bir senede çekip gitti

şeklinde arkasından konuşulması şeklinde tezahur ediyor. Tabii böyle bir durumda, yarım kalan işlerin geride kalan satıcılara dağıtılmaya veya yeniden aynı özelliklere sahip birinin aranmasına çalışılması ve Sil baştan noktasına gelinmesi de cabası.

Böyle bir iş ortamının şirketin kârlılığına ve verimliliğine doğrudan etki yapan birtakım Yan ürünlerinden de söz edelim mi biraz İşte, ilk akla gelenler:

• Ä°ÅŸleri, ÅŸirketleri Satıcının iyisini istihdam etmenin tek yolunun, daha büyük fedakârlıklarla adam transfer etmekten geçtiÄŸine inandırmak olan birtakım istihdam danışmanlarına verilen paralar

• Her geçen gün daha pahalıya çalışan satıcılara verilen maaÅŸ ve saÄŸlanan diÄŸer avantajlar

• Her geçen gün daha da şımaran satıcı kadrosunun ÅŸirkete yaptığı Fiyatları düşürün, bol bol reklam yapın baskısı

• Yüksek çalışan devir hızına yetiÅŸebilmek için sürekli yeni eleman istihdanı ile uÄŸraÅŸan Ä°nsan Kaynakları departmanının kendi varlığını haklı çıkararak kontrolsüzce büyümesi ve dev bir imparatorluk halini alması

• Koskoca ÅŸirketin, kurumsal müşterileriyle iliÅŸkisinin, sadece satıcısının kiÅŸisel iliÅŸkilerine bağımlı olması nedeniyle, iÅŸten ayrılan her satıcıyla birlikte belirli bir müşteri kaybı yaÅŸaması

Peki bu durumda aklımıza muhtemelen şu soru gelecek: Bunu önlemenin yolu yok mu?

Yanıt: Elbette var. Ancak bu yolu seçmek, iş hayatına biraz Kurumsal yaklaşabilme bilgisini, becerisini ve en önemlisi, cesaretini gerektiriyor. Bu ise her kuruluşta veya her yöneticide bulunabilen bir şey değil.